Китай скоро возглавит глобальный рынок технологий, так как китайские компании продолжают осваивать новые горизонты - поддержка правительства помогает им в продвижении инноваций и искусственного интеллекта (AI) во многих городах. Это обуславливает высокую конкуренцию для технических компаний во всем мире, но также несет в себе и новые возможности.

Ранее в этом году была организована бизнес-миссия для запуска AI в Пекин, Шанхай и Нанкин. Здесь игроки отрасли, включая глобальные и китайские технологические компании, а также венчурные компании (VC), предлагают советы для международных компаний, желающих выйти на рынок китайских технологий. Вот 4 ключевых момента, на которые стоит обратить внимание.

1. Решите проблему

Чтобы проникнуть на рынок Китая, недостаточно иметь хорошую технологию. «Важно, чтобы рынке образовалась своя ниша, где ваш продукт или решение будут отвечать реальному рыночному спросу», - говорит Тони Гу, главный инвестиционный директор китайской венчурной фирмы GSR Ventures. Г-н Гу советует начинающим международным компаниям определить проблему, которую они хотят решить.

Отраслевые игроки советуют иностранным компаниям держаться подальше от чувствительных рынков, таких как защита и кибербезопасность. Каждая страна осознает свою национальную безопасность и, естественно, создаст барьер, который не позволит иностранным игрокам войти в этот сектор.

2. Приоритетность вашей бизнес-модели

Инвесторы неоднократно подчеркивали важность бизнес-модели, обращая внимание на то, что она часто является более важным фактором для них, чем продукт или решение компании.

«Инвесторы хотят знать, насколько жизнеспособен и устойчив ваш бизнес. Компании должны убедить инвесторов в потенциале своих технологий для достижения устойчивого высокого роста», - говорит Ма Ючи, главный операционный директор Trio.ai, занимающейся в Пекине запуском AI.

Г-н Ма добавляет, что чтобы получить опыт маркетинга и выхода на новые рынки, познакомьтесь с большим количеством профессионалов в области средств массовой информации, доведите свое предложение для совершенства и тщательно протестируйте ее с инвесторами. Trio.ai встретился более чем с 600 инвесторами, прежде чем завершить четыре раунда сбора средств от 11 инвесторов через два года.

Отраслевые игроки также отмечают, что китайские стартапы достигают своего успеха не всегда в силу передовых технологий, а благодаря инновационным бизнес-моделям, основанным на знаниях местного рынка. Это дает им возможность достичь более низких эксплуатационных затрат и получить больше доходов.

Яо Япин, основатель фирмы VC Alphax Partners, делится тремя советами по усовершенствованию ценностного предложения. Во-первых, бизнес-модель компании должна учитывать размер рынка, проблему которого она решает, и предлагать экспоненциальный рост после определенного переломного момента, когда предельный доход выше предельных издержек.

Во-вторых, компания должна четко понимать свое позиционирование. Наконец, компания должна понимать свою оценку и смело вести переговоры об акциях, выделенных инвесторам.

Хансен Хуан, генеральный менеджер программы ускорения запуска компании NVIDIA в Китае и Гонконге, предлагает подход «ABCD» к разработке бизнес-моделей.

Поскольку китайские компании стремятся быстро учиться у других и сами реплицируют подобные решения, игроки отрасли советуют международным компаниям предлагать интеллектуальную собственность (IP) как часть своей бизнес-модели. «Для стартапов важно работать над своей стратегией IP. Зарегистрируйте IP в своей стране и расширьте и до эксклюзивного права на распространение на рынке Китая», - говорит Рами Блачман, основатель китайско-израильского акселератора инноваций.

Но в то время как иностранные игроки могут защитить свой технологический IP, новаторы Китая развивают свой собственный потенциал - и они делают это быстро. Ключом является также сотрудничество с этими новаторами в Китае для достижения еще более впечатляющих результатов.

3. Выберите подходящих партнеров и инвесторов

Сингапурские компании могут выиграть от стратегического партнера в Китае и китайского венчурного капитала для подтверждения потенциальных партнеров, говорит г-н Блачман. Он добавляет: «Наличие китайского наставника для консультирования важно, потому что ведение бизнеса в Китае отличается от других стран. Местная китайская команда также имеет решающее значение для достижения успеха в Китае, хотя это означает, что для поддержания команды необходимы дополнительные ресурсы».

Г-н Ма из Trio.ai согласен с тем, что, хотя для иностранных стартапов выгодно сотрудничать с крупными компаниями в Китае, это означает, что стартапы оказываются в невыгодном положении из-за их низкой способности к переговорам. «Чтобы минимизировать свои недостатки, стартапы должны будут творчески мыслить о том, как добиться успеха, разрабатывая новые бизнес-модели, такие как совместное использование прибыли на переменном компоненте или через модель лицензирования с оплатой за использование», - говорит г-н Ма.

При выборе инвесторов и венчурных компаний иностранные компании должны предварительно выполнить домашнюю работу. Г-н Янг Ге, основатель компании VC в Sky Saga Capital, говорит, что даже если юридические документы могут быть одобрены инвесторами, это ничего не означает, если деньги в конечном счете не будут зачислены на банковский счет компании. «На фоне инвесторов нужно проявлять должную осмотрительность. Простой критерий - это репутация и доверие инвесторов к сообществу», - говорит г-н Ян.

Кроме того, хорошие инвесторы и венчурные капиталисты не просто ищут план выхода. Вместо этого они искренне заинтересованы в совместном использовании своих ресурсов и сетей для развития компаний.

4. Инвестируйте в талант

Отраслевые игроки согласны с тем, что талант является ключом к привлечению инвесторов - и к деньгам. Г-н Яо из Alphax Partners описывает наилучший сценарий: «В состав команд стартапов в Китае в последнее время входит высшее руководство, исследователи или ученые из таких известных компаний, как семья Baidu-Alibaba-Tencent или BAT. Эти люди обладают узнаваемым отраслевым опытом. В качестве альтернативы, академики из лучших университетов также пользуются спросом».

Техническая индустрия имеет очень позитивный имидж в Китае из-за его ассоциации с предпринимательством. В эти дни китайские выпускники более охотно работают на стартапы, чем многонациональные компании.

Географически города, которые имеют подходящий талант для технической отрасли - это Пекин, Гуанчжоу, Шанхай и Шэньчжэнь, которые славятся своими инновациями. Стартапы, работающие в сфере технологий и особенно AI, также достигают высокой оценки, что позволяет им нанимать лучшие и талантливые кадры, что в конечном итоге приносит пользу их планам коммерциализации.